価格訴求の値下げ戦略を問う
8月に入り、モノの値段が上がる中、大手コンビニチェーンのファミリーマート
昨日より「お値段そのまま40％増量キャンペーン」を開始
実質値下げともとれるこの企画
ファミマでは1年前に実施し、商品によっては２～3倍の売上げを出したとのこと
物価高が続くご時世に何故できたのか！？
そして値下げ戦略についての副作用(リスク)に言及し、中小企業のとるべき方法をお伝えします
１．何故、ファミマは実質値下げができたのか？
2月末からはじまったロシアのウクライナ侵攻より徐々に原材料費が上昇
その影響によりここにきて値上げラッシュの様相です
しかしこの時期に、なぜファミマは身を切るような増量キャンペーンを展開できるのか？
ここを押さえずしてマネをしてしまうと火傷をします
理由はひとつ 「早期調達」です
つまり、モノの値段が上がる前に原材料を調達済み
なので原材料費高騰の影響をうけなかった訳です
２．安売り戦略の裏側
値下げ戦略は中小規模のお店はとるべきではないと言われながらも、その道に入ってしまいがちです
一時はお客さんがきて売り上げに反映されますが、売り上げが上がればそれにつれてあがる人件費や原材料費
安売りをした次の月に人件費や原材料費、いわゆる経費は値引きされない金額が支払いとして発生します
また安かろうで来られるお客さんは私の経験したスポーツクラブ産業や飲食・宿泊の場合ですがクレームが増えます
こちらの提供している商品サービスは変わらずに薄利となり、従業員は疲弊する、その上にクレーム・・・
まさに負のスパイラルともとれる状況に陥(おちい)りがちです
３．中小企業のとるべき戦略
安売りは人・モノ・お金にまさる大手の戦略とはよく言います
一概に安売りが悪いとは言いませんが、どうせやるならそれに続く商品サービスを提案したり顧客化するなどが必要です
つまり単発で終わらない事が大切です
しかし、そうは言っても安売りは確実に身を削るリスクがあるので私はおススメしません
ではどうすればいいのか？については私は３つ提案します
〇短期的に
⇒0円PRと呼ばれるプレスリリースをうつ
〇長期的に
⇒ハウスリスト(顧客リスト)をつくる
〇永続的に
⇒強みの訴求(「A4」1枚アンケートをつかう）
とくに強みを生かす「A４」1枚アンケートは大手にはない戦略です
価格競争に巻き込まれないよう、自社の強みを伝えていきましょう
